Un site web doit être bien plus qu’un site vitrine. Au-delà d’être votre image sur le web, il doit vous apporter de nouveaux clients. Mais force est de constater que les formulaires de contacts envoient plus souvent des spams que de nouveaux clients. Pourtant, un site internet a un coût. Et celui-ci doit être rentabilisé. Le marketing digital ne doit pas servir qu’à avoir des abonnés ou des visiteurs. Il faut que ces outils transforment ces visiteurs en clients. Alors voyons comment un site web peut, réellement, vous apporter de nouveaux clients.
Trop souvent, j’entends parler de site vitrine. Moi-même, d’ailleurs, j’utilise ce terme pour me faire comprendre de mes clients. Mais cette notion me semble incomplète, dans un projet web. Je préféré parler de site commercial. Ne confondons pas site commercial et site E-commerce.
Par site commercial, j’entends un site qui vous apporte des prospects, pouvant être transformés en contact puis en client. Il s’agit donc d’un réel apporteur d’affaires.
La nécessité de la prospection
La prospection est une activité commerciale très importante, pour les entreprises de toutes tailles. Dans les grandes entreprises et les PME, cette recherche de nouveaux clients est prise en charge par les équipes commerciales. Les commerciaux vont s’organiser pour gérer le portefeuille client tout en allant chercher de nouveaux clients.
Pour les dirigeants et dirigeantes de petites entreprises, et pour les travailleurs indépendants, la prospection est souvent plus compliquée. Nous n’avons pas toujours le temps de chercher de nouveaux clients, étant déjà très pris avec nos clients actuels. Nos tâches sont déjà nombreuses :
- suivi des dossiers commerciaux
- gestion de la relation client
- gestion des équipes
- gestion comptable
- gestion administrative
Pourtant, cette prospection est importante puisqu’elle permet de trouver des relais de chiffre d‘affaires et de croissance. En effet, un portefeuille client doit être entretenu en y apportant de nouveaux clients, sinon, les anciens ne seront jamais remplacés.
Le digital au service la prospection
Il existe des solutions pour vous aider dans votre prospection. Et vous n’avez pas attendu le digital pour les mettre en place. Nombre d’entre nous se crée un réseau professionnel. Ce réseau peut s’entretenir via des clubs, des salons et le relationnel. D’autres vous travailler avec ds apporteurs d’affaires qui vont trouver des clients pour eux.
Mais il faut reconnaître que le digital a largement faciliter la mise en avant d’une entreprise ou d’une marque. Vous avez de nombreux canaux d’acquisition de prospects.
Les réseaux sociaux permettent de faire connaître son offre auprès du public. C’est le cas d’Instagram, Facebook et autres. D’autres réseaux vont, eux, permettent de démarcher des clients en BtoB comme Twitter et Linkedin.
Enfin, la publicité en ligne, comme Google Adsense, par exemple, a rendu accessible des budgets publicité qui étaient inaccessibles dans des médias traditionnels.
Mais tous ces outils ont un coût et le retour sur investissement est parfois compliqué, surtout sur les réseaux sociaux.
C’est alors qu’il faut redevenir pragmatique. Toutes les entreprises ont un site internet. Ce site est, très souvent, vu comme une vitrine, uniquement, alors qu’il peut apporter beaucoup de chose.
Comment un site web commercial pour vous apporter des clients ?
Votre site web a les moyens de vous apporter des clients. Mais pour cela, il doit être optimisé et pensé comme un apporteur d’affaires, comme un site commercial. Il ne suffit pas de proposer un beau site, rempli d’images et de fonctions, pour avoir des clients. C’est même parfois l’inverse. Une bonne agence web peut vous accompagner sur ce type de projet.
L’intention de recherche des internautes
Pour commencer, il faut que votre site internet réponde à l’intention de recherche des internautes. Par exemple, si vous travaillez sur le secteur de Quimper, dans un commerce de proximité, et que vous n’êtes pas positionné, géographiquement sur Quimper, dans Google. Cela ne sert à rien. Je dirai même que vous pouvez bien être premier sur un mot-clé plus large, cela ne vous apportera aucun client.
Dans le même temps, si vous vendez des pneus et que, sur Google, les internautes ne recherchent pas des professionnels du pneu mais des comparateurs de pneus, il y a fort à parier que votre garage ne sera jamais positionné, à moins de répondre à l’intention de recherche et de proposer un comparateur de pneus disponibles sur Quimper… Vous voyez la nuance ?
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Le référencement de votre site
Maintenant que nous savons ce que nos prospects recherchent sur le web, et que nous savons comment leur répondre, il faut que cette réponse soit visible.
Le référencement de votre site web commercial va donc être primordial pour être visible auprès de vos futurs clients. Il n’y a pas beaucoup de places sur la première page de Google ou Bing. Et tout le monde veut y être. Un consultant SEO, comme votre obligé;), va pouvoir vous accompagner en travaillant sur la structure du site, la sémantique et la popularité de ce site ou la création d’un blog.
Avec un bon référencement naturel, vous savez que votre réponse, et donc votre offre, sera visible des internautes, mais surtout des internautes qui veulent acheter votre offre, qui en ont besoin.
Un site web qui transforme l’internaute en contact
Enfin, le plus important reste à faire. Maintenant que votre prospect à trouvé votre offre, il faut aller jusqu’au bout et lui donner envie de remplir le formulaire de contact, ou la demande de devis, en y laissant ses coordonnées, les vraies…
Cela passe par une « page de vente ». Cette page de vente n’est pas forcément votre page d’accueil. Il s’agit d’une page qui doit prouver votre sérieux, votre savoir-faire et donner envie d’en savoir plus. Cette page doit comporter un résumé de votre offre, de votre identité et un formulaire de contact.
Pour conclure, un site web, si celui-ci est conçu comme un site commercial, peut effectuer votre prospection de façon automatique. De plus, ce n’est plus vous qui allez vers le client, c’est le client qui vient à vous. Et cela change beaucoup de choses dans la relation commerciale.